Comment Calculer son ROAS Cible en E-Commerce
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Connaître son ROAS cible est le seul moyen de scaler sereinement vos budgets Ads, en maintenant sa rentabilité.
Le ROAS (Return On Advertising Spend) est l’indicateur roi sur Google Ads, mais c’est aussi l’un des plus mal compris par les annonceurs.
Entre la confusion entre chiffres Hors Taxes et TTC et l’oubli systématique des coûts cachés, piloter ses campagnes à la performance peut vite devenir un jeu dangereux pour votre trésorerie.
Pour maximiser la rentabilité de votre boutique, vous devez impérativement définir votre ROAS Breakeven : ce point mort mathématique qui sépare la perte sèche du profit net.
Dans ce guide, nous allons décomposer la méthode exacte pour calculer votre ROAS cible et sécuriser vos marges en Ecommerce.
1. Qu'est-ce que le ROAS et comment le calculer ?
Le ROAS, ou retour sur investissement publicitaire, représente votre chiffre d’affaires généré par chaque euro investi en publicité. C’est la base de votre rentabilité.
Pour l’obtenir, la formule est simple :
ROAS = Chiffre d’Affaires / Investissement Publicitaire
Prenons un exemple concret :
Votre campagne génère 5 000 € de chiffre d’affaires hors taxes.
Votre investissement est de 1 000 €.
Votre ROAS est de 5 (ou 500 %).
Cela signifie que chaque euro dépensé en Ads vous en rapporte cinq.
Attention cependant à un piège fréquent : la TVA.
Un ROAS affiché en TTC sera artificiellement gonflé de 20 %. C’est une erreur classique que l’on observe encore trop souvent lors d’audits de comptes publicitaires, même auprès de directeurs marketing expérimentés.
2. Le ROAS Cible ou "ROAS Breakeven"
Le ROAS Cible, aussi appelé ROAS Breakeven, est votre point mort. C’est le seuil de retour requis pour être simplement à l’équilibre.
En dessous de ce seuil : Vous perdez de l’argent sur chaque vente.
Au-dessus de ce seuil : Vous commencez enfin à dégager du profit net.
Piloter ses campagnes sans connaître son Breakeven, c’est comme conduire une voiture les yeux bandés. C’est le socle de toute stratégie d’acquisition saine.
3. Notre calculateur pour déterminer ton ROAS Cible
Calculer précisément son ROAS Cible demande d’intégrer toutes les variables de votre business. On ne parle pas seulement du prix d’achat fournisseur. Pour être précis, vous devez comptabiliser tous les frais directs de votre activité :
Le prix d’achat fournisseur
Les frais d’emballage et d’expédition.
Les commissions de paiement (Stripe, PayPal, Shopify Payments).
Les coûts de stockage et frais de douane.
Le taux de retour produit (Trop souvent oublié, il impacte pourtant fortement votre marge finale)
Etc.
Pour vous simplifier la vie, nous avons développé un outil interne qui automatise ces calculs.
4. Voir plus loin avec la LTV (Lifetime Value)
Si vous avez une forte récurrence d’achat (comme dans le prêt-à-porter), votre calcul doit évoluer et inclure la Fréquence d’achat et se baser sur la LTV.
Si un client achète en moyenne 1,5 ou 2 fois chez vous, vous pouvez vous permettre un ROAS plus faible sur sa toute première commande. Cela vous permet d’être plus agressif que vos concurrents lors de l’acquisition tout en restant rentable sur le long terme.
Conclusion
J’espère que ces conseils vous aideront à mieux piloter votre rentabilité. Si vous avez des questions sur la configuration de votre ROAS Cible ou sur l’utilisation du calculateur, n’hésitez pas à nous contacter directement ! 😉